7 Erros que você pode estar cometendo ao vender suas ideias e produtos!

Você sabe que o que tem em mãos é simplesmente fantástico. E a comissão com certeza viria a calhar, você está com a empolgação lá em cima por um simples motivo: essa venda tá no papo!

O cliente é ideal, você sabe como seu produto pode resolver o problema dele. Você abre a porta, nervoso ou nervosa. Senta-se e espera. Lembra-se rapidamente das técnicas e scripts de venda que aprendeu.

Finalmente, o cliente chega. Na chamada de vídeo ou bem na sua frente, dois olhos desconfiados e curiosos fuzilam os seus, e você se sente vasculhado até a alma.

“Bom, pelo menos os olhos estão em mim”, você pensa. Você começa a falar.

Com toda a propriedade, você explica sua convicção de por que seu cliente deveria comprar de você. Então, alguns instantes após, você precisa fazer um grande esforço para mascarar sua frustração enquanto seu cliente parece simplesmente não se importar com o que está ouvindo.

Ele se mexe na cadeira e, de algum modo, você sabe que ele está ansioso para que você pare de falar.

Mas você não sabe bem o que fazer – vai simplesmente deixar de falar do seu produto, da sua grande sacada? Jamais!

Você aumenta o vigor enquanto explica. O cliente te faz algumas perguntas em um tom um pouco áspero, enquanto você se pergunta como foi que o cliente perfeito se tornou um cliente tão difícil.

Gaguejando um pouco e depois de uma corrente gelada atravessar sua espinha, você termina sua apresentação – que, você tinha certeza, tinha tudo para ser memorável.

O cliente agradece, diz como seu produto realmente é fantástico, mas que ele infelizmente não tem dinheiro neste momento para isso. Ou, como tem filhos e trabalha, infelizmente não tem tempo para usar seu produto. Ou qualquer forma mais gentil de dizer que você acabou de gastar o tempo dele para tortura-lo com coisas que ele não se importa.

Como? Você tinha certeza que isso seria perfeito para ele, você sabe que ele tem o problema que você resolve!

A gente sabe como é. Hoje, temos uma das melhores equipes de vendas da quais você vai ouvir falar na sua vida inteira. Mas, no início, não era bem assim.

Eu mesmo já vivenciei a situação que contei acima, por isso sei tantos detalhes sobre ela.

Inclusive, neste artigo quero listar para você alguns enganos comuns cometidos por profissionais de vendas – e por muitos outros também. Afinal, eu e você sabemos como, no fim, a liderança pertence a quem sabe se posicionar de forma que as pessoas desejem ouvir.

Se você é pouco evidente, se suas ideias não parecem vibrantes para seu chefe, esqueça aquela promoção. Se seus ensinamentos não parecerem coloridos o suficiente para seus filhos, é improvável que eles os acolham.

Os sete erros que vou mostrar para você agora são pontos tão importantes que estão entre os pilares de nosso Programa ComunicAÇÃO:

1 – Você explica num tom monótono.

É um erro comum acreditar que uma ideia empolgante basta. Nada disso! Se quiser comunicar somente uma ideia, fique à vontade para gravá-la como um radialista, sua missão estará cumprida.

Porém, se seu desejo é comunicar uma emoção – o quanto sua ideia é fantástica, por exemplo –, você vai precisar de mais do que isso. Sua ideia tem pontos relevantes, pontos fantásticos, pontos simplesmente conectivos... Permita que sua voz navegue entre os tons e transforme sua explicação em uma divertida montanha russa.

2 – Você explica num tom EXCESSIVAMENTE empolgado.

NINGUÉM GOSTA DE LER UM TEXTO ESCRITO TOTALMENTE EM LETRAS MAIÚSCULAS. PARECE QUE ESTOU GRITANDO COM VOCÊ O TEMPO TODO. Você não gosta disso?

Então por que acredita que seu cliente vai gostar?

Entenda, seu cliente quer alguém que o ajude, não que o convença. Se você criar um ambiente excessivamente fantástico para o seu cliente, algo vai começar a bipar freneticamente dentro dele dizendo “alguma coisa aqui não é natural, fique de olhos bem abertos!”.

Você não quer deixar seu cliente desconfortável ou desconfiado, quer?

3 – Você explica muito pouco...

Você fala demais para dizer de menos. Sabia que é possível fazer o cliente pensar em diversas coisas sem necessariamente dizê-las? Basta ter a habilidade suficiente para encaixar as palavras certas nos lugares certos.

Vou lhe dar um exemplo, caso você esteja cético como eu fui a este respeito antes de aprender o que entregamos no Programa hoje...

Na frase acima, acabei de lhe dizer algumas coisas. Veja como elas ficariam se eu as dissesse por extenso em um parágrafo:

O que eu disse é verdade, posso até exemplificar. Você provavelmente está cético, mas tudo bem. Esse ceticismo é normal, eu também já estive cético assim, porque eu não sabia como fazer isso. Precisei aprender algumas coisas para então poder entender – depois disso passei a acreditar, então você ainda não acredita porque não sabe algumas coisas, está tudo bem. Se quiser aprender essas coisas e dominar essa habilidade, nós as ensinamos no Programa que entregamos hoje.

Nossa, se foi cansativo, para mim, escrever isso, imagino como seja para você ler. Entende a importância de dizer muito com pouco? O tempo do seu cliente é importante, e o foco dele (como o de todos hoje em dia) propenso a se perder.

Explique a ele, em poucas palavras, coisas que ele deseja saber. Não o deixe com a impressão de que fez um imenso esforço de te ouvir para aprender tão pouco. Vai fazê-lo sentir que seu produto não tem um impacto tão forte assim – é necessário muito dele para ter algum valor.

4 – Você explica demais!

NINGUÉM se importa com quantas aulas o seu curso tem, nem quantos anos você passou em Harvard antes de pensar nessa ideia para a empresa até que elas tenham criado verdadeiro interesse pelo que você oferece.

AIDA, SPIN, Challenger Sales, qualquer técnica ou estrutura de vendas que você explorar e que funcione é clara sobre uma coisa: VALOR. Tudo gira em torno de valor.

Você não precisa dar milhões de informações para seu cliente = isso vai deixa-lo confuso. Precisa dar as informações exatas que ele precisa para ver valor na sua ideia ou produto.

Acredita que existem pessoas que fecham uma venda e, por não pararem de falar sobre o produto enquanto esperam o contrato chegar para o cliente assinar, conseguem DESfechar a venda?

Quando entrega informações demais, você deixa seu cliente confuso e ele precisa “de um tempo para pensar” sobre aquilo tudo. Ele não consegue analisar tudo e ter certeza de que está fazendo uma boa escolha.

5 – Você explica. É sério.

É cansativo ver quantas pessoas ainda acreditam que o grande segredo das vendas é a qualidade do seu discurso.

Seu discurso terá um grande impacto, sim, sempre: o de fazer você PERDER a venda.

Se seu cliente precisa ouvir uma palestra sobre seu produto, ele deve ficar com sono ali pelo quinto ao décimo minuto te ouvindo. Se você for um ótimo orador – um aluno formado pelo programa da Epyatis, por exemplo -, talvez você consiga manter seu cliente animado ao longo de todo o discurso.

Mas, mesmo assim, certamente suas chances de transformá-lo em um cliente efetivo serão bem mais baixas do que as de um vendedor que foi capaz de CONVERSAR com o cliente potencial.

Perguntar, saber ouvir, interagir com o cliente potencial, ajuda-lo a relacionar seu produto aos desejos e à realidade dele, são habilidades indispensáveis ao vendedor. Você com certeza se lembra de algum fiasco que passou por errar a mira – oferecer ao cliente o benefício errado, por exemplo -, não se lembra?

Outro ponto extremamente importante: Seja lá como for sua interação ou sua palestra, é imperativo que os sentidos de seu cliente trabalhem. Compreendemos tudo por meio dos nossos sentidos = se o cliente potencial não tiver uma experiência ali mesmo, conversando com você, sobre o que o seu produto ou ideia vai gerar para ele, é muito improvável que ele compre.

6 – Você é um vendedor.

Se você se encaixa perfeitamente no exemplo do começo deste artigo, eu tenho quase certeza que é seu o cheiro de vendedor que eu estou conseguindo sentir daqui! Acertei?

Espero que não.

Meu amigo, minha amiga, você não é um vendedor. Essa é a sua profissão. Você é um ser humano.

Gosto muito de uma frase da psicologia – Carl Jung, se não me engano – que diz: saiba todas as técnicas, domine todas as teorias, mas ao tocar uma alma humana, seja somente outra alma humana.

É algo assim. O ponto aqui é: quanto vínculo você constrói com seu cliente? O quanto o conhece e o permite conhecer você e construir confiança antes de bombardeá-lo com seu currículo e informações do seu produto?

Lá vamos nós de novo, você já sabe mas não está aplicando: as pessoas amam comprar, mas odeiam que vendam para elas. Ao mesmo tempo, elas adoram quando um amigo se preocupa com elas e as ajuda. Seja esse amigo.

Sim, você pode criar esse vínculo em pouco tempo de ligação e reunião. Claro que ele só vai se fortalecer com o tempo, mas você não pode culpar o fato de ser seu primeiro contato pela sua falta de habilidade de criar vínculo, pode?

Vou ousar ir além: lembre-se que amigos de verdade preocupam-se com o que realmente é importante para VOCÊ. Eles te conhecem e sabem o que você quer - é por isso que quase sempre acertam nas surpresas e sugestões.

7 – Você é chato!

Eu sempre brinco com minha equipe de vendas nos treinamentos. Digo a eles: “Gente, sabe os vendedores chatos de curso de inglês? Eles não são chatos porque ligam para os clientes. Eles são chatos pelas 35 vezes que ligam para o mesmo cliente em 3 meses depois dele já ter dito Não!”

Não é sobre sua persistência. É sobre sua ânsia de fechar a venda que te faz esquecer a empatia.

Os clientes potenciais têm objeções, e essas precisam ser contornadas. Isso exige persistência. Mas, se você persistir no momento errado ou do jeito errado, seu cliente potencial pode se tornar seu agressor potencial!

Estou brincando, claro. Bom, talvez não tanto, mas o fato aqui é que você precisa ser um telefonema desejado, não um inconveniente. Use seu humor, sua honestidade e seu bom senso para ensinar ao seu cliente potencial que ele gosta de seus contatos.

Aqui vai uma dica: se você só ligar para seu cliente para vender, sobretudo depois dele lhe dizer não, a sua chance vai se tornando, aos poucos, menor do que zero. Isso significa que ele vai te contraindicar.

Bom, agora você sabe alguns erros que pode estar cometendo.

É evitando esses erros – e incluindo algumas formas a mais de demonstrar nosso carinho e autoridade genuínos - que hoje temos prazer em ligar para nossos clientes e ser atendidos com um sorriso que conseguimos ouvir!

Se identificou com algum dos erros? Passe a fazer o contrário!

Lembrou de algum amigo? Passe adiante, pode ter certeza que você será bem lembrado(a) pelo carinho.

Não sabe bem como mudar ou o que fazer em algum dos contextos que descrevi ali em cima?

Bom, entre em contato com algum dos nossos consultores ou envie um email para relacionamento@epýatis.com.br.

É não apenas uma chance de conhecer em primeira mão nossa forma de se relacionar com os clientes, como uma oportunidade de ser aprovado para o Programa ComunicAÇÃO e se tornar um vendedor distinto e querido pelos seus clientes, chefes, colegas de equipe e outras pessoas.

Você merece esse reconhecimento e resultado!

Carinhosamente,

Epyatis